Julien, freelance Product Owner : « J'ai doublé mon TJM en 6 mois en arrêtant de prospecter au feeling »
Julien Martin, 35 ans, Product Owner freelance depuis février 2025. Premier semestre à 450 € de TJM, pipeline aléatoire, six mois plus tard à 800 € de TJM avec trois mois de visibilité. Récit d'un freelance qui a arrêté de prospecter au feeling pour piloter son business sur la data.
En un coup d'œil
| Métrique | S1 2025 (avant Traject) | S2 2025 (avec Traject) |
|---|---|---|
| TJM moyen facturé | 450 € | 800 € |
| Jours facturés / mois | 14 (~6 300 € HT) | 18 (~14 400 € HT) |
| Propositions envoyées | ~25 (au feeling) | 32 (ciblées) |
| Taux de signature | 3/25 = 12 % | 6/32 = 19 % |
| Source des missions | Plateformes (Malt, LinkedIn) | 60 % réseau réactivé |
| Visibilité pipeline | 0–4 semaines | 3 mois |
Le point de départ : la sortie de CDI sans plan
Après six ans chez un éditeur SaaS, Julien quitte son poste de Senior Product Owner pour passer freelance en janvier 2025. Il a une bonne réputation interne, quelques connaissances dans son réseau, mais aucun cadre opérationnel pour la suite.
Premier semestre : il accepte la première mission qui passe, à 450 € de TJM, sur une stack qu'il ne maîtrise pas parfaitement. Il prospecte sur Malt, LinkedIn et par mails directs, sans suivi structuré. Trois missions signées en six mois, beaucoup de trous entre les missions, un TJM en-dessous du marché.
« Je passais mes journées à chercher des missions au lieu de les exécuter. Je relançais quand j'y pensais, j'envoyais le même portfolio à tout le monde, je négociais à l'aveugle parce que je n'avais aucune idée de ce que valait vraiment mon profil sur le marché. »
Trois problèmes qui se cumulaient
- Pas de visibilité sur le marché TJM. 450 € sonnait raisonnable parce qu'il n'avait pas de référence. En réalité, le marché payait 600-800 € pour son profil sur ses secteurs (FinTech, SaaS B2B).
- Prospection dispersée. Trois plateformes, des notes Apple Notes, un fichier Excel oublié — impossible de relancer au bon moment.
- Réseau dormant. Six ans de CDI = des dizaines d'anciens collègues, clients, recruteurs. Aucun n'était sollicité depuis qu'il était parti.
Le déclic : piloter le business, pas juste exécuter les missions
Mi-juillet, Julien commence à utiliser Traject. Première action : récupérer les données TJM réelles sur son métier + sa séniorité + ses secteurs cibles. Le résultat est sans appel : médian 720 €, fourchette haute 950 € pour un PO senior avec exposition FinTech.
Deuxième action : centraliser sa prospection. Trois mois de mails sortants, missions terminées et anciens contacts importés dans un seul pipeline Kanban.
« Le jour où j'ai vu mon CRM réel — pas l'idée que je m'en faisais — j'ai compté 47 contacts qualifiés que je n'avais jamais relancés. Quarante-sept. Dont 12 anciens managers ou clients qui m'avaient explicitement dit “appelle-moi quand tu seras dispo”. »
Ce qui a changé concrètement
1. TJM justifié sur la data marché
Julien remonte son TJM à 750 € sur sa première proposition post-Traject. Le client négocie à 720 €. Il signe. Deux semaines plus tard, deuxième proposition à 800 € : signée sans négociation. Plus aucune mission à moins de 700 € depuis.
2. Pipeline Kanban + relances automatisées
Toutes les opportunités centralisées : étape (à contacter, contacté, en discussion, dossier envoyé, signé, perdu), date dernière interaction, valeur estimée de la mission. Relances templates par étape, déclenchées automatiquement après le délai défini (3 jours pour une réponse rapide, 7 jours après envoi de proposition).
3. Activation du réseau dormant
Sur les 47 contacts identifiés, Julien lance une campagne de 12 messages personnalisés étalés sur 3 semaines. Pas de copier-coller : Traject lui sort le dernier contexte connu de chaque contact (ancien projet commun, sujet précédent évoqué). Résultat : 8 réponses, 4 mises en relation, 2 missions signées en 6 semaines.
4. Propositions et dossiers ciblés
Plus de portfolio générique. Pour chaque mission, le générateur produit un dossier sur-mesure qui reprend les expériences pertinentes et reformule la valeur ajoutée selon le contexte du client. Temps de production d'une proposition : 25 min au lieu de 2h.
Les résultats à 6 mois
- TJM moyen passé de 450 € à 800 € (+78 %).
- 18 jours facturés par mois au lieu de 14, avec une charge de prospection divisée par deux en temps passé.
- Visibilité pipeline : 3 mois au lieu de 4 semaines. Julien peut désormais refuser ou décaler une mission sans risque.
- 60 % des missions signées viennent du réseau réactivé, contre 100 % via plateformes au S1.
- Revenu mensuel doublé (~14 400 € HT vs ~6 300 € HT).
Ce que Julien dit aux freelances qui galèrent
« Le freelancing tech, c'est 30 % d'exécution, 70 % de business ops. Si tu n'as pas un pipeline propre, une lecture du marché et une stratégie d'activation réseau, tu vas négocier à l'aveugle pendant des années. Le jour où j'ai posé tout ça dans un seul outil, mon métier a changé. »
Julien continue à utiliser Traject quotidiennement. Il a recommandé l'outil à trois autres freelances de son réseau, dont deux qui ont depuis quitté Malt pour passer 100 % en pipeline direct.