Négocier son salaire : guide complet

Une négociation se gagne avant même de commencer. La préparation est tout.

Connaître sa valeur marché :

Collectez des données sur : • Études de rémunération (Hays, Robert Half, Michael Page) • Glassdoor, LinkedIn Salary • Échanges avec des pairs du même niveau • Offres d'emploi similaires avec salaire affiché

Définir ses objectifs :

| Élément | Votre chiffre | |---------|---------------| | Salaire minimum acceptable | ...€ | | Salaire cible (réaliste) | ...€ | | Salaire idéal (stretch) | ...€ |

Règle : Ne communiquez jamais votre minimum. Commencez par l'idéal ou le cible.

Lister vos arguments :

Préparez 3-5 arguments factuels : • Réalisations chiffrées récentes • Compétences rares ou certifications • Responsabilités supplémentaires prises • Benchmark marché • Ancienneté et fidélité (si pertinent)

Anticiper les objections :

| Objection probable | Votre réponse | |-------------------|---------------| | "C'est au-dessus du budget" | ... | | "Revenons-y dans 6 mois" | ... | | "Les autres sont au même niveau" | ... | | "Le contexte est difficile" | ... |

Conseil : Écrivez vos arguments et répétez-les à voix haute. La fluidité vient avec la pratique.

Le timing peut faire la différence entre un oui et un non.

Meilleurs moments pour négocier :

En entretien d'embauche : • Après avoir reçu une offre (pas avant) • Quand ils ont confirmé vouloir vous recruter • Avant de signer quoi que ce soit

En poste (augmentation) : • Entretien annuel (moment attendu) • Après une réussite majeure (projet livré, deal signé) • Lors d'une prise de responsabilités supplémentaires • Quand vous avez une offre externe (avec précaution)

Moments à éviter :

❌ Période de licenciements ou restructuration ❌ Juste après une erreur ou un échec ❌ Quand votre manager est sous pression ❌ Le lundi matin ou vendredi soir ❌ Par email ou messagerie (préférez le face-à-face)

Créer l'opportunité :

Si aucun moment naturel ne se présente :

"J'aimerais qu'on prenne un moment pour discuter de mon évolution et de ma rémunération. Quand serais-tu disponible cette semaine ?"

Conseil : Demandez un rendez-vous dédié. Ne négociez jamais "entre deux portes".

La négociation est un art. Voici les techniques les plus efficaces.

Technique 1 : L'ancrage

Celui qui donne le premier chiffre "ancre" la négociation.

• Si vous êtes confiant sur votre valeur : donnez votre chiffre en premier (haut mais justifiable) • Si vous êtes incertain : laissez-les commencer, puis négociez à la hausse

Technique 2 : La fourchette haute

Ne donnez jamais un chiffre unique. Donnez une fourchette.

❌ "Je veux 55 000€" ✅ "Je me situe entre 55 000€ et 62 000€"

L'interlocuteur se focalisera sur le bas de la fourchette, qui est déjà votre cible.

Technique 3 : Le silence

Après avoir énoncé votre demande, taisez-vous.

Le silence est inconfortable. La plupart des gens le remplissent en faisant des concessions. Ne soyez pas cette personne.

Technique 4 : Le package global

Si le salaire est bloqué, négociez les autres éléments : • Bonus / variable • Télétravail • Jours de congés supplémentaires • Formation / budget développement • Titre / évolution de poste • Actions / equity • Voiture de fonction

Technique 5 : Le conditionnel

"Si vous ne pouvez pas aller à 60K€ maintenant, quelles conditions devrais-je remplir pour y arriver dans 6 mois ?"

Cela ouvre la porte à un accord futur et montre votre flexibilité.

Des phrases prêtes à l'emploi pour chaque situation.

Demander une augmentation (en poste) :

"[Prénom], j'aimerais discuter de ma rémunération. Cette année, j'ai [réalisation 1] et [réalisation 2], ce qui a permis [impact chiffré].

Compte tenu de ces contributions et du marché actuel pour mon profil, je souhaiterais une revalorisation de mon salaire à [montant cible].

Qu'en penses-tu ?"

Répondre à une offre d'embauche :

"Merci pour cette offre, je suis très enthousiaste à l'idée de rejoindre [entreprise].

Le poste correspond exactement à ce que je recherche. Concernant la rémunération proposée de [X]€, compte tenu de mon expérience en [domaine] et des réalisations que j'ai pu vous présenter, je m'attendais à une fourchette entre [Y]€ et [Z]€.

Y a-t-il une marge de discussion ?"

Si on vous demande vos prétentions trop tôt :

"Je préfère d'abord bien comprendre le poste et vos attentes avant de parler chiffres. Quelle est la fourchette prévue pour ce poste ?"

Si on refuse :

"Je comprends les contraintes actuelles. Que faudrait-il pour qu'on puisse revoir ce sujet dans 6 mois ? Peut-on définir des objectifs clairs et s'engager sur une révision à cette date ?"

Si on propose moins que votre minimum :

"J'apprécie l'offre, mais honnêtement, ce niveau ne correspond pas à ma valeur marché actuelle. Pour que je puisse m'engager sereinement, j'aurais besoin d'être à minimum [X]€. Est-ce envisageable ?"

Les objections ne sont pas des refus. Ce sont des invitations à argumenter.

"C'est au-dessus de notre grille/budget"

Réponse : "Je comprends les contraintes de grille. Cependant, mon profil et mes réalisations sont au-dessus de la moyenne. Peut-on envisager une exception compte tenu de [argument spécifique] ? Ou alors, quels autres éléments du package pourrions-nous ajuster ?"

"Les autres au même niveau gagnent moins"

Réponse : "Je ne connais pas la situation des autres, mais je peux parler de la mienne : [rappel des réalisations]. Je pense que ma contribution justifie ce niveau. Qu'en pensez-vous objectivement ?"

"Le contexte économique est difficile"

Réponse : "Je comprends le contexte. Justement, dans cette période, j'ai contribué à [résultat positif malgré le contexte]. Peut-on trouver un compromis, même partiel, qui reconnaisse cette contribution ?"

"On en reparle dans 6 mois"

Réponse : "D'accord pour un point dans 6 mois. Mais pour que je puisse me projeter, pouvons-nous définir maintenant les critères objectifs qui permettront cette augmentation ? Et pouvons-nous formaliser cet engagement ?"

"Vous êtes déjà bien payé"

Réponse : "Je ne compare pas à ma situation passée, mais à ma valeur actuelle sur le marché. Avec mes nouvelles compétences en [X] et mes réalisations récentes, le benchmark marché se situe à [fourchette]. C'est sur cette base que je fonde ma demande."

Règle d'or : Ne jamais s'énerver, ne jamais menacer, rester professionnel et factuel.

La négociation ne s'arrête pas au "oui" ou au "non".

Si c'est oui :

• Demandez une confirmation écrite (email ou avenant) • Remerciez sincèrement • Ne revenez pas à la charge immédiatement après • Tenez vos engagements si des objectifs ont été fixés

Si c'est "oui mais plus tard" :

• Faites confirmer la date de révision par écrit • Définissez des critères objectifs mesurables • Mettez un rappel dans votre agenda • Documentez vos réalisations d'ici là

Si c'est non :

• Restez professionnel (ne claquezpas la porte) • Demandez ce qu'il faudrait pour un oui futur • Évaluez vos options (rester, partir) • Si vous restez, fixez-vous une deadline interne

Faut-il bluffer avec une offre externe ?

C'est risqué mais parfois efficace.

✅ À faire si : • L'offre est réelle (ne mentez jamais) • Vous êtes prêt à partir si refus • Vous avez une bonne relation avec votre manager

❌ À éviter si : • L'offre est fictive • Vous n'êtes pas prêt à partir • La culture d'entreprise est hostile à ce genre de tactique

Conseil : Même refusée, une demande de négociation bien menée renforce votre image de professionnel qui connaît sa valeur.

Adaptez votre approche selon votre situation.

Premier emploi / Junior :

• Moins de marge de négociation (mais elle existe) • Focalisez-vous sur le package global (formation, télétravail) • Négociez une clause de révision à 6 mois ou 1 an • Acceptez un salaire raisonnable si l'apprentissage est au rendez-vous

Freelance / TJM :

• Ne jamais accepter le premier tarif proposé • Demandez toujours 10-20% de plus que votre cible • Négociez aussi la durée, les conditions de renouvellement • Si le budget est vraiment fixe, réduisez le périmètre

Script : "Mon TJM standard est de [X]€. Pour ce type de mission, je peux descendre à [Y]€ si [condition : durée longue, mission intéressante, etc.]"

Augmentation annuelle :

• Préparez-la 2-3 mois avant l'entretien • Documentez vos réalisations toute l'année • Chiffrez votre impact (revenus, économies, temps gagné) • Proposez un pourcentage ET un montant

Promotion interne :

• La promotion doit s'accompagner d'une revalorisation • Négociez AVANT d'accepter les nouvelles responsabilités • Benchmark : +10-20% pour un changement de niveau significatif • Si pas d'augmentation immédiate, obtenez un engagement écrit

Rattrapage salarial :

• Si vous découvrez être sous-payé vs collègues • Restez factuel, pas émotionnel • Présentez le benchmark marché • Demandez un plan de rattrapage progressif si écart important